Zagranica przed Podlasiem stoi otworem. Jak możemy tam zaistnieć?

W jaki sposób rozpocząć przygodę biznesową na zagranicznych rynkach? Jak wykorzystać swój potencjał? Z czego na Zachodzie słyną podlaskie firmy? Wyjaśnia to Maciej Dardziński (na zdjęciu), menedżer inwestycyjny Podlaskiego Funduszu Kapitałowego przy Podlaskiej Fundacji Rozwoju Regionalnego, w rozmowie z Piotrem Walczakiem.

Piotr Walczak, Dzień Dobry Białystok: Wyobraźmy sobie póki co niewielką firmę produkcyjną z Podlasia, która ma duże, poza regionalne ambicje, produkującą - dajmy na to - piłeczki do tenisa stołowego. I jak ma się zabrać do sprzedaży produktu za granicę? Bo przecież zbudowanie strony internetowej w kilku językach to żaden pomysł.

Maciej Dardziński, PFRR: Dobrą stronę internetową generalnie warto mieć, zwłaszcza, że w ostatnim roku zdecydowanie więcej czasu spędzamy przed ekranami niż na spotkaniach face to face. Ale rzeczywiście, sama strona raczej "nie sprzeda" nam produktu na dużą skalę.

Wychodząc poza lokalny rynek warto się zastanowić nad kilkoma kwestiami. Przede wszystkim: dlaczego za granicę? Większa marża? Dywersyfikacja rynku? Jednocześnie trzeba zweryfikować dany rynek - oczywiście konkurencję, oczekiwania klientów co do jakości, trendy - czy aby na pewno tenis stołowy jest w danym kraju szczególnie popularny, poza tym sytuację gospodarczą i polityczną. Kto kupuje piłeczki - może łatwiej sprzedać hurtowniom lub dużym sieciom sportowym, a może właśnie klienci wolą kupować przez internet.

Zdecydowanie warto też mierzyć siły na zamiary - czym nasza firma dysponuje, czy będziemy w stanie wyprodukować oczekiwane ilości. Znam przedsiębiorstwa, w których paradoksalnie popyt przerósł możliwości produkcyjne. Żeby sprzedawać za granicę nie trzeba koniecznie startować z wielką inwestycją. Oczywiście, może uda nam się nawiązać relacje na chybił trafił na jakimś ciekawym rynku. Ale jeśli chcemy zminimalizować ryzyko, a większe ryzyko to po prostu większy koszt dla firmy, warto zadać sobie szereg pytań strategicznych. Odpowiedzi mogą nas pokierować w zupełnie inne rejony niż na początku zakładaliśmy.

Mamy już klientów, dystrybutorów za granicą, chcemy wysyłać towar, ale... gdzie sprawdzić ich wiarygodność, sytuację finansową?

- Generalnie przy sprzedaży do nieznanych kontrahentów powinna obowiązywać amerykańska zasada: "It's always better to be safe than sorry", czyli lepiej dmuchać na zimne. Warto rozpocząć poszukiwania wśród innych dostawców, którzy mogą dostarczać towary nieznanemu nam kontrahentowi. Często wpisanie w wyszukiwarkę Google fraz typu "nazwa firmy - revenue; board of directors" przekieruje nas do dokumentów finansowych danego kontrahenta.

Warto sprawdzić, czy pracownicy danego kontrahenta, którzy kontaktują się z nami, mają założone profile na LinkedIn i czy firma ma działający profil firmowy. Jeżeli wartość zamówień jest wysoka, można skorzystać z wyspecjalizowanych firm specjalizujących się w wywiadzie gospodarczym, które w naszym imieniu przejrzą dokumentację i zbadają reputację klienta. Dostępnych narzędzi jest dość dużo, dlatego warto poświęcić na nie czas.

Czym jest biały wywiad gospodarczy?

- Biały wywiad gospodarczy to tzw. OSINT (ang. Open Source Intelligence - przyp. red.), czyli pozyskiwanie informacji na temat ludzi i firm na podstawie ogólnie dostępnych (co nie znaczy, że zawsze publicznie dostępnych w internecie) źródeł. Z założenia wywiadowcy posługują się wyłącznie jawnymi i etycznymi metodami pozyskiwania informacji.

Gdziekolwiek dane przedsiębiorstwo będzie chciało zaistnieć, pewnie już będzie tam działała mniej lub bardziej rozwinięta konkurencja. Co mógłby pan poradzić w kwestii reaserchu?

- Żyjemy w cyfrowym świecie, gdzie gros osób przeszło od ekshibicjonizmu prywatnego (Facebook, Instagram) do opowiadania o sobie w sieci (LinkedIn, Medium). Dodatkowo, spółki kapitałowe mają obowiązek publikowania swoich sprawozdań finansowych w ogólnodostępnych bazach, jak KRS, gdzie często można poczytać o podsumowaniach lat ubiegłych, informacji, w jakich targach uczestniczyła dana firma, czasem również planów strategicznych danej organizacji.

To jeszcze proszę powiedzieć, w jakich branżach na Zachodzie nasz region jest najbardziej rozpoznawalny. Bo przecież nie tylko produktami mlecznymi stoimy.

- Podlaskie to nie tylko region mleczny, ale przede wszystkim region turystyczny, wpisujący się idealnie w model slow life. Z pewnością warto wymienić również branżę IT - zdolni programiści są wizytówką naszego regionu, przez co wiele korporacji programistycznych zaistniało na mapie Podlasia.

Na maszynach rolniczych, wyprodukowanych w Podlaskiem, pracuje wielu zachodnich rolników. W regionie mamy dobrze rozwijające się przedsiębiorstwa e-commerce, czyli branży e-sklepów, która rośnie najszybciej po pandemii, będących liderami w swoich kategoriach - np. książki, własna linia odzieżowa, własna linia turystyczna itp.

Dziękuję za rozmowę.